Confira como foi a live Os Pilares de Vendas, com Israel Nunes

A live da última quarta-feira, dia 8 de julho, reuniu o diretor da FESPA Digital Printing, Alexandre Keese, e o especialista em networking e vendas, Israel Nunes, destacando os pilares de vendas. Foi uma conversa altamente produtiva com insights para que o empresário de impressão e comunicação visual possa absorver ferramentas para poder vender mais.

A FESPA Digital Printing vai receber, inclusive, uma edição do evento organizado por Israel: o Sales Experience Day, falando sobre gestão, vendas, marketing e outros temas que são fundamentais para o gestor que deseja que sua empresa esteja alinhada com os melhores conceitos para estar sempre evoluindo.

Israel reforça que, acima de teoria e práticas, vender tem que ser um prazer: “Nada vende mais do que um brilho no olhar. A paixão e o conhecimento que você tem pelo negócio, a certeza que vai entregar um produto de qualidade, que respeita os prazos, são características que ficam claras quando você se apresenta ao seu cliente”.

Prospecção de clientes

Israel cita que a prospecção é algo indispensável para a empresa, porque uma hora ou outra vamos perder clientes, por diversos motivos e fatores. “Prospeção é importante porque te dá previsibilidade. A prospecção é extremamente necessária e tem que ser uma etapa fixa no processo da empresa”.

Alexandre Keese reforça que toda empresa batalha para conquistar e manter seus clientes, mas existe um ciclo natural. Por isso é essencial ter o controle de seus clientes e seu comportamento, fazendo todas as métricas. E onde vamos encontrar esses clientes?

Israel responde: “Você pode prospectar dentro de seus clientes. É possível buscar novos clientes no seu concorrente ou ainda dentro de sua própria carteira para verificar os clientes inativos que por um motivo ou outro não compram mais de você. Dentro deles você também pode fazer uma prospeção”.

Uma dica no caso de um cliente inativo é fazer um telefonema, ter uma conversa e entender o que aconteceu e o que ele está precisando. Muitas vezes esse cliente pode acabar falando de uma necessidade que tem e você pode oferecer um projeto.

“Como buscar um cliente novo? Temos diversos canais, como mídias sociais, onde os clientes estão ativos. E momentos como a feira, que você pode prospectar, você pode expor. Você pode fazer um evento próprio focado em seu público-alvo. Pode ir no porta a porta, prospecção por telefone. Quanto mais canais utilizarmos, mais oportunidade teremos”, frisa Israel Nunes.

Novas estratégias

Alexandre tem a mesma visão, mas ressalta que é preciso focar energias, tomar cuidado para não fazer tudo ao mesmo tempo agora. “Você pode começar com um showroom em sua empresa. Um cliente esperando na recepção é prospecção, ele está parado lá e pode olhar ao redor e encontrar novas oportunidades. Ou uma boa foto para colocar no Instagram, talvez em parceria com um fotógrafo. E isso não vai gerar um investimento alto, é acessível, é começar a pensar nessa metodologia e trilhar esse caminho”.

Israel concorda e completa com mais insights: “São parcerias estratégicas, quem eu posso utilizar que pode lucrar junto comigo. Vamos imaginar uma loja de móveis planejados. Será que seria interessante montar um ambiente junto com essa empresa mostrando as possibilidades da decoração com impressão? A comunicação visual tem muitas oportunidades nesse sentido, que são rentáveis e com custo baixo, são alguns metros de impressão com um equipamento que você já tem dentro de casa”.

E, se você fizer uma parceria dessa, seu concorrente não estará lá. Agora, se for feita uma busca mais genérica, como na internet, vai aparecer você e seus concorrentes. Ou seja, em parcerias, você terá a propaganda com exclusividade.

“Quando falamos em prospeção, muitas vezes na mente do empresário ele fala em sair, buscar fora. Mas essa prospeção pode ser feita dentro. Será que não posso resolver outros problemas de meus clientes ativos? O que eu não estou enxergando? E nos inativos, por que ele deixou de comprar de mim? O que eu posso fazer? Porque ele já te conhece, sabe que você entrega produto de qualidade, então fica tudo mais fácil”.

E estudos dizem que 60% das vendas acontecem a partir da quarta visita, conta Israel: “Principalmente quando é uma venda consultiva, que você precisa dar atenção ao cliente, demonstrar o produto que vai entregar, venda com valor agregado maior, dificilmente o cliente fecha na primeira visita. Então que tipo de vendedor eu sou? Que bati uma vez e já desisti? Então, não desista. Tudo depende do potencial que você vê no cliente e estratégias que utiliza, agregando valor ao seu produto, saber da qualidade, ou seja, tomar o controle da situação”.

Objeção

Israel define o que é objeção: “Muitas vezes o vendedor enxerga a objeção como sendo um término daquela venda. O cliente disse que precisa pensar e ele encara isso como o final da venda. Mas, na verdade, a objeção é apenas um obstáculo que encontramos e precisamos contornar. O vendedor precisa entender que agora é hora de partir para o fechamento ao driblar o obstáculo. Objeção é interesse de compra. Quando ele objeta é porque ele quer comprar, mas não sabe ainda por que tem que pagar aquele valor”.

O primeiro pensamento é entender a objeção, o que está impedindo ele de comprar, tirar dele a real objeção. “Muitas vezes ele fala que está caro e que tem que pensar. Mas será que realmente é essa a real objeção dele? Então você tem que descobrir com ele se, além do preço, tem mais alguma coisa”.

Keese completa explicando que muitas vezes, em uma conversa dessa, você acaba fisgando um valor para ele, e assim é um ponto para dar sequência até a uma nova venda. Israel concorda: “É muito interessante ir lá na abordagem. É lá que tiramos essas informações importantes para diminuir ao máximo a objeção do cliente”.

E, normalmente, a primeira objeção nunca é a verdadeira. “Vamos considerar que a objeção é realmente o preço. Então você pode devolver com a pergunta: é cara em relação a quê? E você pode envolvê-lo mais, dizendo que já teve clientes com o mesmo questionamento e, depois de usar o meu produto e serviço, tem convicção que cada centavo que ele gastou valeu a pena”

É, frisa Alexandre, a diferença entre gastar e investir. Aquele letreiro na entrada da loja, aquele banner que vai mostrar a promoção, tudo isso não é gasto, é investimento.

Uma coisa que o empresário pode fazer é antecipar as objeções. Para isso, é preciso saber: quais as principais objeções dentro do meu negócio e setor? Na comunicação visual, preço e prazo de entrega são objeções frequentes. Como antecipar essa objeção? É dizer ao cliente que você tem uma equipe preparada e esse prazo de entrega estará em contrato”.

A feira tem esse efeito de catalisar tudo isso de maneira eficiente, tem o papel de reforçar o relacionamento com o cliente e trazer novos negócios. “Por isso acreditamos nisso e temos essa eficiência sendo comprovada. E temos a noção da importância para o momento de retomada e o quanto alavanca para os clientes que estão lá dentro”, frisa o direto da FESPA Digital Printing.

Fechamento

O problema é quando o próprio vendedor cria objeção antes de fazer o fechamento da venda, pois mostra que ele não está confiante no produto ou serviço que oferece. “É quando ele fala: esse é o preço, mas é o preço cheio, pode ter desconto. Ele já desmoraliza na hora o valor do produto”.

E o vendedor não pode ser o pivô para não se fazer o fechamento. Não pode ficar nervoso ao mostrar o preço porque o cliente com certeza vai pedir desconto. “A hora da apresentação do valor é a hora em que o cliente precisa estar tranquilo, olhando nos olhos do cliente, falando objetivamente, mantendo a seriedade, tendo todas as estratégias engatilhadas para partir para o fechamento”.

Outra qualidade do bom vendedor é ele ser um bom “networker” e ter bom relacionamento com os clientes. É preciso saber o que ele gosta, as dores dele. Isso fará o processo de fechamento mais eficiente. “O fechamento será com o tomador de decisão, mas dentro da empresa você tem que conhecer as pessoas, colher mais dados sobre a empresa e quem realmente dá a decisão final”.

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