Confira como foi a live sobre O Poder da Impressão Digital no Pós-pandemia, com Gianberto Monchini

O poder transformador da impressão digital e a criatividade como motor que impulsiona a tecnologia. Esse foi o foco da conversa repleta de conteúdo entre Alexandre Keese, diretor da FESPA Digital Printing, e Gianberto Monchini, diretor da T&C. Confira no vídeo abaixo a entrevista completa e, a seguir, os principais destaques da live.

E prepare-se: a FESPA Digital Printing vai mostrar O Poder da Impressão Digital de 24 a 27 de março de 2021, no Pavilhão Azul do Expo Center Norte, em São Paulo. A inscrição gratuita para visitar a feira e conferir de perto as soluções que vão transformar o fluxo de trabalho de sua empresa pode ser feita em: www.fespadigitalprinting.com.br/visitar.

Novos negócios com a impressão digital

Gianberto inicia fazendo uma análise: “A T&C nasceu e sempre foi do mercado de impressão digital. Mas sabemos que as tecnologias analógica e digital vão coexistir. O que depende é o que você vai fazer, quem você quer atender e qual é seu produto, para adequar em cada uma”.

Alexandre Keese concorda: “Muitas empresas que investiram no digital criaram novas receitas. Pesquisas mostram que até uma parte vai em definitivo do analógico para o digital, mas sem causar impacto perceptível no desempenho que ela tinha no analógico. O que tira essa visão da substituição automática. Alguns processos vão para o digital, mas ao mesmo tempo estamos criando novos produtos e novas oportunidades”.

O digital vem também para resgatar as maiores margens que foram perdidas no analógico, saindo um pouco daquela guerra de preços. Ele vem realmente para agregar valor, fazer algo que você não conseguia fazer antes e atender seu cliente na íntegra, atuando em mais segmentos e tiragens. Porque o cliente quer solução, quer comodidade. E hoje precisamos estar voltado à necessidade do cliente.

Keese explicou que em muitos casos o cliente não está buscando uma impressão analógica ou digital, inclusive nem sabe a diferença. Ele está buscando uma solução. E é o papel como fornecedor apresentar a melhor solução dentro da tecnologia disponível.

Gianberto traz que esta melhor solução entra em três variáveis: preço, serviço e prazo de entrega: “O cliente vai precisar escolher a prioridade: se é a velocidade que ele mais precisa para ter o material pronto, se é o preço que irá pagar ou um serviço diferenciado. No caso do prazo de entrega, o digital é fundamental para atender o serviço de urgência em pequena quantidade, pois o analógico não irá suprir essa necessidade”.

“O digital preserva a qualidade do analógico, mas com a velocidade do digital”, prossegue Gianberto. “E com possibilidade de dados variáveis, abrindo muitas portas. Porém, é preciso entender e treinar o pessoal que vai vender, pois eles passarão a vender valor através do digital”. O especialista deu diversos exemplos que você pode ver no vídeo na íntegra.

Alexandre relata um dado do Print Census sobre a mudança no comportamento do cliente, que está buscando por mais qualidade, personalização, entrega just in time e ciclos cada vez mais rápidos. Isso faz com que o setor entre na evolução de processos, saindo da produção em massa para a customização em massa.

Em customização, os pedidos online são parte integrante e fundamental. Gianberto relata: “Muitas pessoas antes da pandemia não tinham o costume de comprar online; as que tentaram relataram que vão continuar comprando. No meio web da área gráfica, você tem que conseguir atender tiragens de 1, 10, 1000. E com rapidez. A partir do momento que o cliente deu o “clique” de comprar, ele vai querer receber no prazo que você prometeu”.

“As empresas migraram ao digital em um primeiro momento de forma acelerada. Não é só migrar para o digital, é treinar as pessoas para isso. É preciso rapidez de atendimento. E a internet é 24 horas, você está pronto para atender? E outro ponto: a internet tem um posicionamento de marca importante, é preciso se diferenciar”.

Digital na otimização de custos

Gianberto relata o quão importante é o entendimento que o digital performa na criação de produtos de valor: “Quando você fala em digital você não tem custo fixo, você tem custo por impresso. Você não depende de uma produção para fazer uma diluição de setup, seja de chapa, mão de obra ou outro insumo. Do primeiro impresso até o impresso “x”, você é muito mais competitivo em preço. E aí está o seu maior gap. Nas quantidades menores, é onde você consegue agregar o maior valor”.

A empresa precisa encontrar o ponto de equilíbrio. “Toda tecnologia digital na relação com a analógica tem o ponto de equilíbrio. O que o digital está fazendo - e é a grande evolução - é tornar o ponto de equilíbrio cada vez mais alto. Hoje o conceito das pequenas, médias e grandes triagens é complexo”, segue Gianberto.

E como é a implantação? “Temos algo chamado curva de aprendizagem, e precisamos estar ao lado do cliente. Quando vendemos uma máquina maior, estamos na verdade vendendo um projeto. Há uma série de etapas anteriores. O cliente já conhece a máquina a fundo, fez teste, comparou com o que ele tem, checamos se ele vai conseguir implantar em seu fluxo de trabalho, quais serão as reduções em espaço, mão de obra e custo”.

O apelo do digital

O digital, diz Gianberto, “vai para o apelo emocional da pessoa. Você está vendendo emoção, não está vendendo papel. Você tem que ver o que o cliente está precisando”. E as possibilidades de enobrecimento digital, dando o adicional sensorial do toque, faz um impresso com maior valor - e que pode ser vendido com maiores margens.

O mercado de photobook é um exemplo claro da venda de emoção através do papel, que gera um valor muito maior ao cliente. Gianberto destacou, inclusive, que com os equipamentos da Scodix, os photobooks viraram um enorme sucesso na Índia, com simulação de prataria, pedras, ouro, texturas, entregando mais photobooks com o processo totalmente digital.

“O que conta no digital é a criatividade. Eu posso ter um equipamento igual ao seu, mas se eu uso a criatividade estarei na frente”, diz Gianberto. Alexandre reforça que isso precisa estar no mindset da gráfica, mostrando ao cliente o que seu equipamento faz de diferencial, de único, de chamativo e marcante. Até quem já trabalha há muitos anos na área gráfica é tocado com projetos criativos em impressão digital.

Nichos de mercado

“O digital é muito bom para nicho, para realmente se especializar em um certo item ou produto. Você pode trabalhar pequenas quantidades de forma realmente direcionada e personalizada. Fizemos eventos de imprimir a estampa diretamente na camiseta em lojas aqui no Brasil e foi fantástico. A pessoa escolhia a estampa e saía da loja falando que tem algo seu, totalmente personalizado“.

Alexandre reforça: “Hoje existe uma questão muito forte de expressão cultural. Cada um veste a sua moda, um alto nível de personalização. Escolher o que e onde imprimir. É possível até, nesse caso, imprimir estampa em tênis de forma totalmente customizada”.

Gianberto reforça: “Você vende uma experiência ao cliente, não um produto. E precisa ser bom do começo ao fim. Desde o primeiro contato, a conversa do vendedor, pós-venda, os serviços de assistência. Se tudo acontecer de forma positiva, cria-se o vínculo, ele se torna fã da sua marca e será seu maior vendedor. Você precisa participar da expansão do seu cliente”.

Os especialistas deram diversos exemplos de como os pequenos detalhes são fundamentais para uma melhor experiência, como no caso da hoje icônica caixinha do iPhone, reforçando inclusive que, em muitos casos, a embalagem é o produto.

“Quando falamos de digital, não falamos de custo, falamos de investimento. Uma campanha para uma marca não é custo, é investimento. É o caso das latinhas da Coca-Cola. É provável que ela pagou mais para fazer aquela latinha, mas trouxe um share fantástico à companhia, com muitas pessoas indo atrás da lata com seu nome. É levar experiência ao cliente”.

Gianberto finaliza: “O digital não tem fronteiras, trabalha com emoção e experiência. Você tem que saber qual a dor do cliente e saber o momento de tirar essa dor. Se você conseguir isso você tem 90% da venda concluída, ele só vai falar de preço com você no final”.